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这份增员话术被称为黄金增员话术,你值得拥有

2019-06-04 16:20:16 分类:保险知识    

我们在增员或培育一位新人的过程中,尤其是在增员的初期,因为内在或外在的种种因素,常会使对象产生疑惑、甚而望而怯步的想法,因此面对这些状况时,我们应如何妥善地来处理呢?以下望大家能熟读勤练,这样才能做到言之有物,因势利导,提高增员的成功率。



法拉利跑车的故事:


请问:你会开小车吗?你听说过法拉利车队有一名赛车手叫舒马赫吗?如果让你和舒马赫比赛车,你觉得你会不会赢了他?如果我告诉你有一个方法你肯定能够赢他,你相信吗?那就是我给你一台法拉利跑车,我给他一台拖拉机!所以,有时候你会发现:一部车子的性能比一个人开车的技能还重要,一个人所处的环境比一个人的能力还重要。你会发现,有时候身边有一些人,他的能力不比你好,智商和学历也不比你高,但为什么他能取得比你更好的成就?过着比你更好的生活?那就是因为:当他的生命中有法拉利跑车经过的时候,他抓住了!所以今天我所要跟你介绍的,也许就是你生命中的一部法拉利跑车,它就是最近带领很多人走向成功的——保险业!


四个问题五个方法:


小芳:我问你一个问题,你觉得根据你的能力,经历和抱负,能预见自己未来5年之内获得6位数字以上的收入吗?想一想我们这里有多少人口?在这些人口中有多少人在工作?(16——75岁之中有75%)当然,所有的人都在努力工作,但你知道有多少人能拿到20万以上的年薪?大约5%(我自己也朝这个目标在努力)


小芳,你想成为这优秀的5%之一吗?成为这5%,有五种方法:


方法1:成为一名杰出的运动员或演艺人员(不太现实)


方法2:成为一名专业的人才,律师、会计师、、


方法3:成为独资企业主,但没几年,几乎都要关店。多数缺乏资金和管理经验。


方法4:到一家大公司,当管理人员不断晋升(适应政治、、)


方法5:创造性的销售行业赚取一笔实在的收入,完全由自己掌控。如金融、保险、房地产!


其实听一听,对你而言也是多一个选择多一个机会,你说对吗?


1、认同不认同:


请问你认同保险吗?(不认同)


请问你今天早上出门的时候,有没有关你家的大门?你是被小偷偷过以后才决定要关的吗?


如果没有,为什么要关?


很好!保险就是预防万一,为没有发生的事情提前做准备就是保险。请问你家楼下有没有社区的大门和保安?如果有,为什么你家还要安个铁门?其实社区大门和保安就像社保一样人人都有,但永远都不够。自家铁门就像商业保险一样,每个家庭都有个性化的需求。


如果明天,报纸上面刊登一个广告,来排队的1000人,社保20年都不用钱,请问你想来排队吗?为什么?也就是说:你很想要保险,你只是不想付钱而矣,你说是吗?所以保险不要钱的话,请问你想要吗?那你觉得保险哪里好啊?



2、业务与行政工作


如果今天你要选择第二份职业的话,你会选择业务还是行政的工作呢?为什么?


行政的哪个部分是稳定的呢?行政工作一般包括听电话,打电脑,整理文件,招待客人,请问这些工作是大家都会的吧?所以他的被取代性也会比较高。在一般的企业里面,一年的行政与8年的行政,他们会做的工作是一样的。但年资越久工资越高,使用价值就越低呀!这也就是为什么行政工作每两三年要换工作最主要的原因。你看到的行政人员是年轻的多还是年老的多?所以行政工作做得越久,被汰换的几率就越高,随着年龄的增加,使用价值就越低,你还觉得他稳定吗?很多人说业务工作不稳定,收入不稳定,其实应该要说是努力不稳定,如果一个业务人员非常努力的话,他的收入就会越来越稳定!


3、辛苦与轻松


如果五年之内可以赚到300万,你选择轻松的赚到还是辛苦的赚到?如果轻松就可以赚到300万,这五年能为你积累什么呢?你得到的将是如何花掉300万的方法。如果选择辛苦的赚到,你得到的将是如何在最辛苦的环境下,你依然有能力能够赚到300万,哪怕下一次还有金融风暴,能力依然不会改变!所以,今天你可以去做五年的行政工作,但这五年能为你积累什么呢?你也可以选择一份有挑战行的业务工作,虽然有点辛苦,但能为你积累大量的人脉以及能力,我今天所要介绍给你的,就是一份非常有挑战性的业务工作,他就是保险业。比起其他的销售行业,保险工作有以下6个优势:


画出一个手掌的图:


(一)


大拇指——销售渠道:一个人一辈子至少有6个阶段的保险需求,所以一个家庭我们就有18个保险商机。有句话说,客户的需求量会决定你的业务量。保险的销售渠道是最广的!


食指——客户积累:销售一栋房子与卖一张保单所花费的力气是一样的,但是回报却远远不同,一栋房子的利润是千分之二到万分之六,而且只领取一次。一张保单销售的利润是20%—30%,而且可以领取多年。客户重复购买的几率非常高,保单卖得越多,收入积累就越多。我们就像保险公务员一样,做得越久,收入越有保障。


中指——团队发展:如果今天你在保险行业从销售方面得到了很大收获,你可以选择再发展第二条道路,就是发展你的团队。如果身边有人也想跟着你一块做保险,你可以增员他成为你的组员,当他开始产生业绩的时候,保险公司会提拨主管津贴回馈给你,在所有正规销售行业里面,保险业是唯一可以发展团队的事业。


无名指——培训:你有没有听过,哪一个行业终身都在培训你,保险行业就是。以现代汽车为例:要提高汽车的销售量,只要做到三件事①车子做得好②价格便宜③广告打得响。与他的汽车销售人员并没有绝对关系。所以你会发现一般传统行业都把注意力放在产品身上,而非培养人才身上。但保险业刚好相反,保险产品摸不到,看不着,客户必须先接受你这个人,才决定要不要听你讲保险,所以保险公司花了90%的精力在培养人才,让客户更喜欢你,提升你的沟通能力。也许你并非一辈子都在保险公司,但接受的这些培训,你觉得受益最大的是你还是保险公司呢?有时候,培训所带来的价值往往超过收入的价值,有句话说:一个人可以不成功,但一定要成长。你同意吗?


(二)


小拇指—远景:包括行业的远景和保险工作比其他行业的优势:有利可图才有远景


人口老龄化/社保的不足/大家庭制度的崩溃,小家庭数量的急剧增加/保险公司开放


投保观念前瞻/经济膨胀/业务人员素质提高/理财观念的落实(保险保本的观念)


雇佣意识抬头(老板开始为员工投保成为趋势)/流行病的增加


从事保险事业的优势:


能赚钱,快速致富/积累大量的人脉/具有社会意义/具有高度的挑战性——快速成长具有事业的满足感——自己当老板/高度自由/有荣誉感/有能力及早退休/生活品质提高/永续经营


手掌中间—保险的意义:全世界所有的商品都是锦上添花,当你有钱的时候才能享受它,唯有保险是雪中送炭,在你缺钱的时候,发生风险的时候,唯一愿意伸手拉你一把的就是保险。所以每卖出一张保单就是在提醒一个家庭必须做好充分的保障,就是一件好事。保险在未来3—5年会有一个高幅度的成长,你是否愿意在这个成长的过程中占有一席之地,全看你今天的选择,一念之差改变一生!


台湾有一个企业家叫郭台铭,他说过一句很经典的话:一个人在20~50岁的时候,必须为赚钱而工作,这样50岁以后,他才有资格为兴趣而工作!如果颠倒过来,一个人在20~50岁的时候,只想为兴趣而工作,这样50岁以后,他就必须为赚钱而工作!所以年轻的时候,如果怕辛苦就会苦一辈子!改变有改变的代价,不改变也要付出代价!


一个增员对象要想在保险行业留存下来,进而获得成功必须具备的关键特质:企图心、爱心和责任心、学习力、活动力、独立自主力、自我激励力、说服力、精神恢复力、柔软力、感受力。也许未能涵盖一个成功者的全部特质,但至少是适合保险行业必不可少的特质。整理出集合众多优秀主管的优秀经验和方法,供大家参考借鉴。


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